首先，根据区域的四至、配套、环境、交通、人群进行调研。并且根据控规和地价进行项目产品初步的判断。（也就是说在这地块我们能做什么样到什么样的产品，是别墅、洋房、小高层、高层、公寓、还是写字楼等等）；其次，研究竞品项目哪些产品好卖，哪些产品卖得快，哪些产品口碑好，并分析产品和价格之间的关系。（这时候就是研究市场的产品特征，为你打造什么产品，设置哪样配比提供数据支撑）；最后，就是根据大致摆楼情况，还有对地块四至环境的分析，进行产品设置落位。产品落位后，再根据整体比例情况进行调整，最终得出区域内最好卖的产品和卖得最快的产品组合方式。 大概就是这么样个思路，重点在于调研和设计院的沟通！

这是请教了一位大牛，他给我的答案。请大家看看。

户型配比应该算是最能体现项目策划过程中的动态平衡关系了，而户型的配比基本上也就决定了项目的目标人群，项目的销售价格，项目的销售抗性和市场风险。既然是一门平衡的技术，那就要更多的寻找不同利益诉求层面的平衡，完成开发商、客户、代理公司三方的利益平衡。

开发公司在户型配比中最关心的因素有两点，一是能否在后期营销过程中保持稳定的现金流，降低风险。二是能否充分挖掘地块价值景观价值，达到利润最大化。

客户最为关心的是，户型设计是否有浪费，我的邻居都是一些什么人，心仪户型挑选余地大不大，户型面积以及总价是否能够承受，花相同的钱能否买到更高价值的产品。

代理公司更为关心的是户型设计和配比是否满足客户需求和市场空白，能否保证快速销售和回款，能否尽快售罄。

综合三方的利益平衡，更多的时候是综合开发公司和客户之间的利益平衡，需要通过多种途径和方式进行论证，在利润和开发风险之间寻找一个平衡点，在降低风险的前提下尽可能的锁定开发利润。

户型配比过程中主要应该弄清楚几个问题：

市场上有什么？

客户需求什么？

地块能做什么？

在这三个问题的框架下，再根据地块属性探究具体的户型配比。

1. 市场综述

（1） 市场主流户型分析（两室或三室，面积区间）

（2） 市场创新户型分析（如何创新，市场认可度如何）

（3） 市场状况分析（两室为主还是三室为主，投资还是自主）

（4） 户型发展趋势综述（小面积到大面积还是高房价下的追逐小面积）

市场综述部分主要用于框定研究样本，确定研究范围，同时掌握地域范围内户型发展大趋势，以便在后期配比时寻找空白顺势而为。

2.地块区位及地块属性

（1）地块区位和竞争关系（城市中心、郊区、卫星城等）

（2）地块自身属性分析（平地、坡地、山地）

（3）地块自身资源条件（地块内有无河流、温泉等优势资源）

（4）地块周边环境资源（3公里范围内是否有明显景观）

地块区位及自身属性分析主要用于界定项目的初步定位和可发展方向，进一步细化项目形式，确定周边资源对项目建筑形式的影响。此部分主要落实项目能做什么。

3.市场竞品分析

户型配比建立在项目整体定位完成之后。

（1） 总价区间接近的户型

（2） 周边楼盘户型及配比

（3） 市场认可度高的户型及配比

（4） 高认可度户型是否已经完全满足客户需求，填补市场空白。

此部分主要落实市场有什么，现有竞争状态，竞品特征及趋势。确定市场竞争范围，竞争标准。

4.结合目标客群定位分析

（1）目标客群购房置业目的（自主 投资）

（2）目标客群现有居住房屋类型（福利房 商品房自建房）

（3）目标客群现有居住户型及面积（两室 三室面积区间）

（3）目标客群生活习惯分析（中餐 西餐 在家吃饭在外就餐）

（4）地域内生活习惯特征（聚会在家里还是在外面）

（5）目标客户户型需求

再一次梳理目标客群的生活习惯以及现有居住环境，确定其对住宅的需求和理解。同时掌握本地居住习惯，有所倾斜。

5.确定户型配比

（1）根据地块资源确定

（2）根据目标客群比例确定

（3）根据同定位项目户型配比确定

（4）根据客户对创新户型的接受能力确定

综合考量各方面因素，全面梳理竞争关系及客户需求，最终确定项目户型配比方案。

首先，要考虑的问题，就是70/90啊！

说在前面的话：

房地产营销其实是很粗糙。数据不精准，导致了所有报告的分析推导体系根基不可靠。很多时候，在国家（地方）政策、经济指标的前提下，是领导/老板拍脑袋决定的。

具体流程：

1.宏观市场：当地经济 政治 文化 房地产库存 新开发 年去化…

2.片区房地产市场：区域在整个城市的定位 房地产发展状况 片区目标客户状况 片区热销产品 …

3.地块（项目）周边竞品情况，特别是竞品去化优秀的产品…

根据以上和项目的经济指标 开发商的目标 等综合因素，由设计部 工程部 营销部 代理商等提议，决定户型配比。

户型配比是考虑了各方面因素的综合结果。

1.规划条件。开发商拿地时，政府会有明确的规划条件，其中尤其重要的是容积率。容积率高的项目，别墅类产品自然不能配多，甚至完全不能有，否则就达不到容积率下限要求。即使同样是纯洋房项目，容积率也会影响户型选择。

2.产品利润水平。不同的产品利润水平不同，一般商业高于住宅，别墅高于洋房，大户型高于小户型。为使项目利润最大化，会倾向选择利润高的产品，但也并不是利润高的产品就越多越好，还要考虑第三个因素。

3.产品去化率。如果产品利润水平高，但市场接受度不高或容量有限，那就不是越多越好，比如郊区盘的商铺，地段不好，只能面向本盘业主做生意，那商铺就不会卖得好，即使利润高于住宅，也不能做多。各个产品的去化率比较平均是较为理想的，这要看市场。

4.基于市场策略的项目定位。适销对路的产品来自对项目定位的准确把控，如果当地市场多数是做粗糙刚需的本地小开发商，满足不了新兴阶层的改善需求，那就可考虑多配较大户型，打差异化策略。

总而言之，营销在项目前期就应该做足市场调研，与设计共同做好户型配比方案比选。